近期，不时有烟酒店因为供货餐厅，发生欠账而双方对簿公堂的事件见诸媒体。而两名酒商则告诉WBO，现在供餐饮渠道，收账款变得越来越难，有的货款长达3年未收回，老板玩失踪，还有餐厅为延长付款期，让供货商找5名领导签字才作数。
餐饮渠道是一个较为特殊的渠道，其传统合作模式是多数餐厅对供应商有账期要求。新的形势下我们如何来避免风险呢？
餐饮结清酒款短期现多起违约事件
“我没钱了，餐厅都倒闭了，酒款结不了，要不你起诉我吧。”最近成都一位餐厅老板用有点无赖的态度对一位酒类供应商说。
这位供餐饮渠道的酒类供应商明显感觉到进入8月份后，不少餐厅的酒款难结了，以前准时的现在也不准时了，生意不好的餐厅关门后酒款就更难要到了。
无独有偶，在四川某市做生意的林峰（化名）谈到了自己两笔拖欠至今的“烂账”，他说：“现在还有两笔没结款，一笔是2000多元，一笔是4000多元，第一个客户一年多没结款，我已将他拉黑，第二个客户是三年没结款，记得当年我催他款时，他是短信不回、电话不接。”
“这两家店一家是雪茄主题的餐吧，另一家也是开餐厅的，最初都是很好的朋友。由于餐厅都有账期，我便答应了这两家门店一个月的账期，没想到一直以各种理由不结款。”林峰说道。
从林峰的言辞中可以探出，他的客户中拖欠账期的并不只有这两家。“今年以来，餐饮渠道的账期普遍变长，好几家都不信守一月结款的承诺，遇到这种问题我只有不断催款，如果屡次如此，我宁愿选择不合作。”林峰说，“因为这样有一定风险，不仅占用资金，还花费了我们很多精力去催款，特别麻烦。毕竟，几千元钱的事也不想麻烦去打官司。”
林峰表示，现在自己基本只做现款现结的生意，除非确实是特别好的朋友开餐馆，就给一个月账期，权当支持。
遇到这种问题的不止林峰，在河北某市销售葡萄酒的何岚（化名）也碰上了结款难的情况。
“我从5年前就开始给市内一家知名星级酒店的餐厅供货，以前一直是一个月的账期，但从去年开始，账期经常被无故拖延。不仅如此，这间餐厅还利用一些制度手段拖延我们的账期。”何岚说。
据何岚介绍：“以往，账期一到，拿上单子找到酒店，便可以轻松结款。而今不仅要财务总监签字，还要酒店与餐厅各方领导签字，一共要找5个人，而这些人不一定同一时间都在，因此经常要拖很久，还耗费精力。”
而且，这间餐厅的采购量也大幅下滑，何岚指出：“与2019年相比，餐厅的拿货量只有当时的1/5。”
尽管单量减小，结款麻烦，但何岚依然与这家餐厅保持合作，她指出：“其实，我们以前也一直不靠这间餐厅的拿货挣钱，因为给他们的价格很低。但考虑到这家餐厅所属的五星级酒店在市内非常有名，葡萄酒在其餐厅陈列，也是一种宣传。因此，我现在只求能继续陈列，并且能收到款即可。”
与餐饮行业集体低迷相关？
成都那位餐饮渠道供应商告诉WBO，这种较大规模的不好结账现象是从今年8月份左右开始出现的，和餐饮行业集体生意低迷有关。
“大部分餐厅生意不如往年，现金流紧张，结款拖沓就成为了一个经常性现象。当然，生意较好的连锁餐厅目前还没有呈现这种状态。”这位酒类供应商称。
林峰也称，他也时不时去供货的这些餐厅消费，以前包厢难订的，现在好订了；以前生意一般的，现在门可罗雀。有时打一些餐饮老板电话要求结账，经常是被他们直接挂掉。
“一些餐厅老板最近几个月都是拆东墙补西墙，根本没有正常的现金流。先结清餐厅一些必要的耗材，给供应商结酒款的事往往是排在最后。如果餐厅倒闭了，受伤的往往都是酒类供货商。”林峰称。
林峰还说，特别是一些以葡萄酒销售为主的餐厅，客单价较高，接待的私人客户较为小众，抗风险能力并不强。
向餐厅售葡萄酒多年的程翰（化名）也说道：“对于很多餐厅而言，葡萄酒不是必需品。餐厅即便生意不那么好，但米面粮油他们依然会采购，但葡萄酒是生意好的时候才有心采购。一旦生意不好，他们会减少采购葡萄酒。
面对餐饮渠道的账期，酒商要提高警惕
那么，遇到这种问题应如何防范呢？
“从9月份开始，我们加强了对业务员的考核，缩减了大部分餐厅账期时间。而且进行一店一议，根据餐厅的生意情况来重新梳理账期，业务员必须经常去自己维护的餐厅了解生意情况。对于一些生意下滑明显的餐厅，宁可不供货，也要控制风险。”成都那位餐厅渠道的酒类供应商称，特别是对于名白酒、大品牌葡萄酒的供应，开始采取现款现货的模式。
一名非常熟悉餐厅渠道的酒商王禄（化名）介绍道：首先，酒类销售公司需要建立一套客户管理系统，对客户进行风险评级，如果是和中小型餐厅合作，那一定要货到付款，如果是国际连锁餐饮集团，账期则有得谈。从而防患于未然。
另一名一直供餐饮渠道的酒商马杰（化名）也谈到了类似的方法：“我公司给餐厅供货，尽量选择那种连锁餐厅合作。”
“许多赖账甚至跑路的，其实是一些私房菜、会所等，这类餐厅很多是老板有关系、有情怀而开的，主做私人客户的生意，经营上不专业。特别在2022年生意惨淡，如今市场恢复不及预期，许多便关门了。给这类餐厅供货，一定要慎之又慎。”马杰表示。
其次，王禄建议酒业公司需要有专人负责应收账款的工作，而不能由销售人员负责。因为销售人员的职责是负责开疆拓土的，而负责应收账款的人员可以将精力放在这上面，看到有货物的账期到了，就要及时致电客户进行沟通。这样效率更高也更有效。
程翰也给出了自己的建议，他说：遇到到期不结款的客户，酒商要去积极谈判，假如客户有困难，可以通过用一部分消费券抵扣的方式结款，并签署补充协议。
“餐厅到期不结酒款，其实是对人际关系的透支，名声不好，酒商拒绝再度供货，对餐厅老板其实是一种损失。”程翰说。
