在白酒行业的发展历程中，原酒生产企业在幕后扮演着重要的角色。
行业“黄金十年”期间，全国白酒产量年均增长率达到约12%，彼时产能跟不上销售的企业开始外购基酒，推动着原酒产业快速发展，并形成了以邛崃、大邑、崇州、蒲江为代表的川西原酒和以泸州、宜宾为代表的川南原酒产区。
然而，近年来白酒产能过剩，市场进入存量竞争，加之名酒企业持续扩产??前有五粮液投资48.6亿元建设10万吨生态酿酒项目；泸州老窖拟投资47.83亿元技改项目；后有郎酒计划2025年酱酒产能达8万吨；珍酒累计投入120亿元实现产能4.4万吨；舍得酒业增产扩能项目预计2027年实现新增原酒产能6万吨……原酒企业赖以生存的根基已经不在了。
需求量大幅下降，原酒无处可销，众多原酒企业面临“生死时刻”。
01、逃不过的“生死劫”
“基酒无法通过品牌溢价获取更高利润，加上内卷严重，利润更不如从前。品牌酒厂又在自建扩产，企业这几年流失了不少的订单，有的品牌方直接切断了我们的合作关系。”邛崃某原酒企业内部人士道出了原酒企业面临的现状。
显然，原酒企业经营模式简单，业务链条短，依赖长期稳定的B2B订单，无需直接面对终端消费者，这在行业周期的上升阶段，为企业带来了稳定的利润。
但其盈利空间和抗风险能力存在明显短板，发展到后期将进入“生死搏杀”的较量。一方面，由于可替代性强，议价权往往掌握在品牌商手中，并且企业之间也容易陷入价格竞争，利润空间被进一步压缩。
另一方面，由于不涉及品牌运营、包装设计、市场推广等环节，其成品酒的生产和运营能力不足，导致企业的转型面临更多的困难。
2025年初，茅台镇大部分酒厂减少投粮，产能利用率大幅下降，据了解当地原酒价格从高峰期的百元/斤暴跌至30元/斤以下，中小酒厂“按单生产”模式失效。同样在四川邛崃，2014年，当地规模以上白酒企业有25家，到2023年仅有10家，十年间规上白酒企业同比减少了60%。
宜宾某原酒生产企业也提到，“以前我们是给五粮浓香供酒的，后来合作少了我们不得不探索新的发展模式，在行业内广泛地去做调研，找模式。”
显然，近年来，原酒市场开始急剧收缩，原酒企业面临着巨大的“出局”压力，而深度调整期的影响更加大了原酒企业生存和发展的难度。这是一场难以躲避的原酒“生死劫”。
02、案例中蕴藏的“生机”
值得注意的是，在这场变革之中，一部分企业已经完成了转型，在严峻的市场竞争环境中存活下来并在市场中占据了一席之地。
他们有的完成了品牌化发展，有的找到了新的模式，有的则仍然立足于原酒却完成了业态的升级……作为原酒产业的转型发展的范本，这些案例为企业提供了更多的思考方向，也为行业注入了更多的信心。
首先，转型散酒，规模化发展。
宜宾一家原酒厂，从2024年正式转型做散酒，在四川已经发展了几百家经销商/合伙人，并且正在以平均每个月新增30家左右合作商的速度扩展规模。据内部人士透露，其市场已经逐渐从南方向北方蔓延，在山东等地也启动了大面积招商。
并且酒厂在2024年就迅速与京东酒世界建立了合作，首次规划1000家门店引入，给到京东酒世界利润率可以达到60%。
模式上，其采用了“店中店”、“合伙人”、“专卖店”三种合作形式，运营上整体通过赊销+两级分佣+多种政策补贴的组合模式，实现了降低合作伙伴成本投入的同时为合作商带来双重收益。
事实上，酒厂人士表示，“起初我们也不知道要怎么做转型，后来听说了散酒的销售模式，进行了大量的调研，最后公司认为可行，我们就迅速启动了规模化的转型和发展。”
其二，旅游封坛，精细化运作。
年初，面对中小型酱酒企业停产70%的状态，中国资深酱酒专家权图在《2024-2025中国酱酒产业发展报告》中明确提出，中小酒企的出路或在于精品酒庄。
这是原酒企业转型发展的一种典型模式。例如，崇州市金盆地酒业目前的发展中，旅游封坛的业务占据了公司整体营收的大头，“每天都有很多旅行团、消费者来到酒厂旅游参观，不少人在预览过程中都会主动提出要做封坛。”集团人士提到。
但旅游封坛路线比较考验企业的实力和耐力。权图认为，“只要坚持精品酿造和足年储存的精品酒庄和圈层酱酒仍有机会脱颖而出，但也考验企业的资本实力和产业耐力。”
其三，品牌化发展。
这是一种理想状态，并不容易实现，尤其是在当下激烈的竞争格局中。但总有一些企业会在其中脱颖而出。
潭酒是一个典型的案例，作为中国酱酒基酒大厂，潭酒当前年产能3.5万吨，总储能8万吨，老酒存量4万余吨，并且2024年潭酒销量增长58%，远超行业销售额增幅。
其发展有两个关键节点，在产品上，2014年潭酒提出“敢标真年份 内行喝潭酒”，在“年份酒乱象”较为严重的时期，率先将真年份标签打在身上；在运营上，2019年潭酒又提出“用互联网把白酒重做一遍”，并通过互联网营销的转型实现了企业2B向2C的转型。
此外，高洲等原酒企业也在加速品牌化的发展。但需要值得注意的是，他们品牌化的发展都匹配了优秀的营销。
其四，立足原酒，集中化/升级化发展。
这里最典型的代表是川酒集团，作为中国最大的原酒生产商供应商，近年来川酒集团在整合酒业资源、推动白酒产业发展等方面发挥了积极作用，并且2024年集团全年实现营收380亿元，同比增长8.51%。
川酒集团正在加速推动原酒产业的集中化、规模化发展。在日前召开的生产调度会中，川酒集团还重点提到，要加快建设“中国原酒梦工厂”，深化“川酒原酒联盟”建设两大目标行动。
与此同时，川酒集团在集中化推进中，致力于资源重组，实现在集中的过程中升级业态，探索更多的可发展路径。
综合来看，行业对原酒的需求量未来大概率还会下降，单纯依靠原酒销售的时代已经不复存在了，在剧烈的竞争中，原酒企业必须寻找到新的“生机”，才能实现可持续发展。
