“前两年大家还说口子窖不错,喝了不上头，现在流行洋河了，又说口子窖不好喝了。我从事餐饮行业15年了，从山东的孔府家酒到安徽口子窖、百年皖酒，再到江苏地产今世缘、苏酒，眼下又是洋河唱大戏……套用一句老话，南京的白酒市场真是‘你方唱罢我登场’啊。原因嘛，我也说不准，但应该跟酒的品质和促销手段有关吧。”??一位酒店老板的话

　　台前：主角数年一变，如今洋河挑大梁

　　“不吹牛地说，我这车屁股里面放什么酒，市场上就流行什么酒。”

　　说这话的是市民章先生，他是一家单位的办公室主任，经常陪老板在外有应酬，所以汽车后备箱总放着几箱白酒。

　　“我当办公室主任6年来，车上的白酒先是口子窖，然后改成了今世缘，接着苏酒，现在基本是洋河蓝色经典了。”章先生的描述验证了文前那位酒店老板的话。

　　“白酒市场两头冷，中间热。”一不愿透露姓名的业内人士说，按售价粗略划分，每瓶100元以下为中低档白酒、100元至300元为中高档白酒、300元以上为高档白酒。因为中高档白酒市场的“蛋糕”最大，竞争也最激烈。

　　洋河集团市场部提供了一组数据：2003年，洋河蓝色系列在南京市场的销售额只有800万元左右，2006年销售额就上蹿到1.4亿元，2007年达2.7亿元，今年销售总额预计还将增长40%。南京中高档白酒的年总销售额在5亿元左右，可见，洋河蓝色系列销量已占大半边天。

　　真是几家欢乐几家愁??原口子窖南京分公司一负责人也提供了几个数据：2006年口子窖在南京的销售额尚有2亿多元，现在已不足1000万元。目前口子窖南京销售分公司已撤销，改由地方经销商代理。

　　幕后：所以独领风骚，营销各自有高招

　　和任何商品一样，撇开酒的品质，营销手法在白酒攻城略地过程中起着至关重要的作用。很多白酒品牌因为一个点子而畅销，又因为一个错失机会而从消费者视线中淡出。

　　招一：攻心

　　“广告只要做到攻心，市场一般就会有正面反应。”市餐饮协会一名负责人说，上世纪90年代，一首“常回家看看”歌曲在春晚演唱后流行。与此同时，孔府家酒打出“孔府家酒，叫人想家”的广告，正好迎合了当时消费者的心理，市场销售局面迅速打开。当年今世缘盛行也是利用了“攻心术”：90年代正是70年代出生人群的结婚高峰期，今世缘讨了一个好“口彩”。

　　“‘洋河’热销其实也属于‘攻心’。”洋河集团南京分公司一负责人说，中国人遇到喜事总喜欢喝白酒，所以白酒包装大多采用红色、黄色，代表喜庆和富贵，而“洋河”率先采用蓝色包装，代表了一种更时尚、现代的消费理念。在香型上，则远离传统的“浓香”、“酱香”，推出“绵柔型”，消费者一下子就从心理上接受了这两个“别具匠心”。

　　“白酒通过主打大型酒店也是‘攻心’。”百年皖酒南京市场部一负责人说，百年皖酒在开拓市场初期，就经常请一些“重要人物”到包括向阳渔港、张生记等在内的20多家大型酒店用餐，如果酒店说不卖百年皖酒就罢吃，抬腿走人，酒店碍于这些“重要人物”的面子，便会引进百年皖酒。这些大酒店客流量大，上了酒水单的白酒都会给消费者一种心理暗示：这是目前南京市场的品牌白酒。


来源：南京日报

  
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