作者：潘文富 编辑：张怡

在常规的民用消费品领域，主要的市场空间集中在县级到村这一级。从行政单位上来说，中国只有337个地级市，但有2864个县，4万多个乡镇级单位，近80万个村庄。

　　相对于城市市场而言，农村庞大的人口基数使企业可凭借较低的成本进行市场开发，而且农村市场可
控性较强。

　　此外，由于地域辽阔，农村市场的竞争态势也较平缓。

　然而，老虎吃天，无从下口。农村市场这么大，该从哪里切入呢？

　　笔者整理了其中的一些要点，现作简单陈述，以供酒企业市场开发人员参考。

了解目标农村市场

　　做市场之前必须先了解市场，尤其是对那些即将要进入的市场，更要有全面的了解。

　　两种消费者是指传统农村消费者和新型农村消费者。

　　所谓新型农村消费者，是指那些户籍在农村，但有过城市生活经历，并带有一定城市生活习惯的群体，例如复转军人、学生，以及数量庞大的外出务工人员。他们受城市生活的影响，在消费习惯和对商品的价值观方面，与传统的农村消费者存在一定的差异。从营销策略上来说，两者不能等同看待。

　近来，随着金融危机影响的加剧，外面的工作机会有所减少，越来越多的农民工开始返乡，这使得两种农村消费者的比例不断变化。

　　

制定有针对性的市场策略

　城市市场和农村市场存在着诸多不同。

　　作为酒水企业，首先得有区别对待的意识，不能用城市市场的操作思维来处理农村市场。那些在城市市场频繁动用的广告促销形式，不见得适用于农村市场，必须重新调研，重新制定有针对性的农村市场策略。

　此外，在员工选择的问题上也得注意。原则上应选取在本土有过较长农村生活经历的员工。因为他们更熟悉农村，运作起来如鱼得水。


选择适合的产品渠道

　从厂家到消费者，这中间的过程就是渠道。

　　渠道的选择有两种基本做法：

　　要么是厂家直接面对消费者做直营，例如车销、直营配送、集会展卖等形式；要么借助现有经销商的渠道，把产品配送到分销或是零售商那里，厂家自己再做些市场的管理和拉动性工作。

　从成本、风险、效率这三方面因素来看，绝大多数酒水厂家选择的是后者，即通过经销商来运作农村市场。

招商模式的选择

　确定选择哪类经销商后，接下来的工作就是招商了。常见的招商模式有六种，这里不存在好与不好的区别，只是特性不同，企业可根据自己的情况选择适合自己的招商模式：

　1.广告招商

　适合钱多的企业，一通广告轰炸后，看能否吸引经销商上门。

　2.人员招商

　适合人多的企业，派大批业务员划区包干，上门推销，逐个开发。

　3.区域型招商会

　直接邀请合适的潜在经销商客户，大家欢聚一堂。厂方安排免费吃喝住宿。其间，向经销商详细介绍厂家和产品，寻求对方的合作意向，事后，再派业务员前往落实。

　4.先点后转式招商

　即厂家先直营部分市场做样板，待有一定影响力和市场基础后，再把整块市场转包给一个规模较大的经销商。

　5.经销商的代开发

　就是厂家不再出现主导招商事宜，而是交由一些经销商来承办此事。充分利用经销商对本地市场的熟悉和人脉关系，来帮助厂家招商。

　6.储备式开发（过程较为繁琐，此文不再来源中国酒业新闻网描述）。

经销商的开发和选择

　经销商的开发和选择，也有两个基本的划分标尺：一种是增品扩容型经销商，一种是投资跨域型经销商。

　增品扩容型经销商，是指那种在现有的产品结构中，直接就有酒水产品，或是与酒水产品存在一定关联性的经销商。对这类经销商来说，接手某个厂家的酒水系列产品，也就是增加了个新产品，完善产品结构，增加销量，扩大市场容量。

　酒企在开发这种经销商时，必须清楚自己的产品对经销商的产品结构会产生哪些优化或是完善作用，千万别把什么可能带来多大销量、会给你带来多少利润之类的话一遍遍地说给经销商听。因为这些方面，经销商自己会分析判断，厂家的产品不过是其赢利的一个工具而已。这工具怎么用，经销商自己心里有数。这里有个建议，在开发这类经销商时，选择做食用油的经销商较为合适。

　投资跨域型经销商，细分下来包括两种不同类型的经销商：

　第一种是跨域型经销商，这类经销商原本卖的是种子化肥，和酒水压根儿沾不上边。但这些经销商老板都有个特点，做一行厌一行，总觉得其他领域利润高，生意好做，当手头有两个多余的闲钱之后，总是对那些看起来不错的领域跃跃欲试，例如利润很高的酒水产品。笔者建议开发那些做蜂窝煤或是太阳能的经销商。

　第二种是投资型的经销商，这类老板有可能压根儿就不是经销商，只是手中有点闲钱，想找个生意做。当然，也可以把他们看作是创业群体，例如刚退伍回来的复转军人，手上有几万块钱的转业费，再加上与另外几个战友的钱凑在一起，也有十来万，做个小生意足够了。


来源：华夏酒报

  
返回>>