2008年以一场罕见的暴风雪拉开了序幕，预示着这一年对于中国来说是多么的不平凡。这一年，中国人的视野里从来不曾缺少过大事件：从年初的暴风雪到四川大地震、奥运会、 “三鹿奶粉”三聚氰胺事件，乃至全球金融风暴。很罕见的大事件，在2008年集中爆发。

这些大事件距离我们如此之近。作为一个中国人，作为一个酒水经销商，这包含着痛苦与泪水，包含着奋斗与喜悦。我们要积极应对，把握好事件的脉搏，为自己的生活更有意义，更带来事业上的飞跃。

一、暴风雪带来的商机

暴风雪事件回顾

时间刚刚进入2008年，大家喜迎春节，未曾料想，突然袭来一场暴风雪。最先影响的是京珠高速公路，被封闭在公路上的长途货车司机们，只能被阻碍在路途中。以后的事态更加严重，铁路运输也中断了。春节，原本是中国人回家团圆的日子，可是现在被暴风雪袭扰，成为一个大问题。

案例 ：

张明是上海一家商贸公司的老板，这是个小公司，主要市场在上海的虹桥镇，2005年刚刚成立，主要经销酒水。

张明从创立开始就感受到竞争的残酷。虹桥镇由于有一个比较大的机场，经济比较发达，已经有酒水经销商十多个。由于他们做的时间比自己要长，拥有良好的信誉，网络比自己健全。要想把终端给抢过来，如同是虎口拔牙。都说上海遍地是金，但是金口难开。张明拼搏了两年没有什么起色。

可能是做酒水这个生意比较苦，而且利润不高吧，上海的经销商绝大部分来自外地。每逢佳节倍思亲，这些经销商回家之途虽然风雪交加，但是到了春节还是想回家看看。火车不通了，有些经销商都自己开车，或者高价坐大巴车回家。张明也联系了一个大巴车，虽然票价涨了好几倍，还是收拾好东西准备回去。

可是快要上车了，张明又突然不走了，决定留下来打市场。有人劝他：“在上海郊区是流动人口为主，人走了，就没有消费，每到过年经销商就没有生意，你留在这里何苦呢？”张明笑笑没有吭声。专门印了不干胶，四处张贴，上面写到，张明批发部2008年过节继续营业，还有联系方式。

由于大雪让很多打工的和做生意的回不去，这个春节的销量非常好，而张明的竞争对手都回去了，这些客户只有找到张明。过年的前后几天，张明的电话都给打爆了。自己的司机也走了，张明就自己开车，自己送货。在半个月的时间里，张明竟然把自己仓库里的货给销售一空。
更为重要的是，通过这个春节，开发了很多客户，让自己的网络在短时间内扩展开。春节过后，张明的销售额同期相比增长了两倍，在上海站稳了脚跟。

评点：机会是给勤劳的人准备的。

经销商之间的竞争，甚至要比生产企业之间的竞争更为残酷。这是因为胜负关系到自己的饭碗。所以大家都在拼服务，都在拼产品的质量和品牌。要想打败对手，争得市场的空间，必须比对手付出更多。张明春节不回家，对于家人来说是个遗憾，可是对于自己的事业来说，却是一个新的起点。

二、做一个有社会责任感的商人

汶川地震，民族的伤痛

当写到这里的时候，我的眼睛湿润了，没有什么事件让我如此动情。汶川地震，是整个民族的灾难。这次灾害中我们遇难的超过8万人。在这个灾难来临的时刻，中国人从来没有这样团结过，掀起了救援灾区的高潮。

案例：

王刚是在一个小县城的酒类经销商，通过多年的努力，现在的网络和品牌在所有的酒水商中，算作中等，营业额一年在500多万，算下来每年挣的钱也就是20～30万，只是挣一个辛苦钱，并没有什么出色之处。

2008年5月12日汶川地震开始的时候，王刚正在办公室，感到头晕眼花，认为是自己的身体出了问题，没有想到会是地震。后来看新闻报道后，才知道地震造成的损害非常大。王刚首先想到如何赈灾，帮助灾区，询问了县里相关单位，但是这时候还都没有组织起来，在等待通知。

王刚就组织了志同道合的一些同行，带着食品、帐篷等救灾物资，驱车一千多公里到达地震的边缘地带，进行抢险救灾。由于余震不断，王刚一行虽然没有到地震的中心，但是他的有效组织，比政府部门反应都要迅速。并且当电视上国家红十字会的捐款帐号一公布的时候，就捐款100万元，成为这个县城以私人名义捐款最多的人。

王刚的义举在县城的传播开来，他的生意更加红火起来。终端感到这样的一个好人，产品的质量肯定放心，没有假货；而企业认为，这样的人讲义气，有责任感，和他做生意放心，主动找上门来。而王刚遇到什么事情的时候更加热心帮助别人，在县城的酒水行业内逐步成为一个领袖。

评点：小胜凭智，大胜靠德

平心而论，王刚在做这些事情的时候，出发点并不是为自己的生意作想，可是为什么却无心插柳柳成荫，使自己的生意得到提升与突破？

这是因为王刚建立了优秀的个人品质形象，这种形象已经提升为商贸公司的品牌。而经销商最大的价值就是品牌，这个品牌不单单指的是代理企业的品牌，更多是老板的品质和服务中获得的口碑效应。经销商增加社会责任感，不但改变了 “无奸不商”的评价，而且更可以获得社会和市场的认可。

三、奥运让我更精彩

2001年7月13日，当北京最终获得2008年奥运会的主办城市后，整个中国沸腾了。这是中国有史以来最大的盛会，给中国带来了向世界展示自己的重大机遇，促进中国与世界的文化交流，也将促进中国相关产业的发展。

案例：

张凤看到整个社会都在为奥运会作准备，企业更是千方百计的让自己的宣传和奥运联系到一起，自己也不禁有些心动，可是自己只是一个酒水经销商，又不可能成为赞助商。现在都在打奥运的擦边球，“某某祝奥运成功”，消费者都看厌烦了，奥组委也在加强查处的力度，逮住了还要吃官司。

张凤思索了几天，想到了一个很好的主意。为了把活动规模做大，张凤专门找到了自己经销的啤酒厂家，企业看到这个方案后，感到投入与产出比很划算所以也愿意对市场进行投入，支持进行活动的宣传，并且提供了一部分奖品。

在奥运快要开始的时候，张凤推出来一个活动，叫做奥运奖牌有奖竞猜。啤酒的包装箱子里放有奖卷，买一箱啤酒就可以获得一张奖卷，填写中国每天获得的金牌数量，凡是猜中中国当天获得奖牌（金银铜）的消费者送自行车一辆。当奥运结束时，全部猜中中国奖牌数的消费者送彩电一台。这个奖卷必须提前一天送到指定的收集点方为有效。同时，还举办了现场竞猜，在指定的项目上只要能够猜到谁获得奖牌，现场送一箱啤酒。

整个活动充满着趣味性，总是有令人意外的情况出现，一些应该得到的金牌，专家评论分析希望很大，可是偏偏失去了；当然惊喜更多，一些不知名的项目，反而得到了金牌。大家很少能够猜正确，越猜不着越想猜，掀起了一个活动的小高潮。这个活动张凤的投入并不多，奖品和费用大部分让生产企业给承担了，但是自己新推的一个啤酒品牌就这样打开了市场销路。

评点：事件营销，事半功倍

现在的宣传手段层出不穷，事件营销是最为有效的办法，俗称‘傍大款’。能够傍到奥运会，这可是最大的一个大款，是很多企业梦寐以求的事情。但是由于投入比较大，所以望“奥”兴叹。利用消费者对奥运的关注，进行趣味性的促销活动引导，张凤成功地与奥运会联系到一起。

四、毒奶粉毒死了酒类经销商

奶粉事件回顾

2008年9月8日，中国人民解放军第一医院接收了一名来自甘肃岷县的特殊患者，病人是一名只有8个月大的婴儿，可是却患有“双肾多发性结石”和“输尿管结石”病症。没有想到，截止2008年11月27日８时，全国累计报告因食用三鹿牌奶粉和其他个别问题奶粉导致泌尿系统出现异常的患儿29万余人。直接导致了石家庄市长、市委书记、国家质量监督检验检疫总局等领导职务被免职。

案例：

老翁是姓翁，人并不老，在广州市作酒水批发已经有十多年了，每年的销量有几千吨。这个销量应该很可以了，可是酒水经销行业是个微利行业，一年辛辛苦苦的挣不了多少钱，维持小康可以，但是要是暴富，这个行业肯定不行。

老翁开始想歪点子，自己经销了一种在广东最为强势的A啤酒品牌，这种啤酒的销量很大，价格也比较坚挺。老翁就在江西联系了一家啤酒企业，让他们灌装啤酒，但是这个啤酒不能贴标签。运到广州以后，老翁再组织人，贴上自己经销的A啤酒品牌。由于自己真的A品牌也在卖，假冒的A产品送到终端，终端根本不怀疑。真的和假的利润要相差好几倍，老翁轻而易举地获得了暴利。后来A品牌产生了怀疑，在市场上发现了仿冒的产品，这是老翁遇到的第一个危机，但是老翁很快的用钱把A品牌的打假办给贿赂了，并且政府的相关职能部门也给买通，他们也睁只眼闭只眼。老翁利用这种仿冒的手段经营了好几年，发了大财。

三鹿奶粉事件出现后，老翁还和其他人聊天，对一些做奶粉的经销商破产，还在幸灾乐祸。可是过了一个月，自己的仓库突然被查封了，原来自己做假酒的事发。老翁还以为可以用原来的关系给摆平，可是这些原来用钱喂熟了的关系，突然之间不灵了，没有人来支持老翁，对处理事情表个态。由于查处的仿冒产品数量比较大，老翁不但要罚一笔巨款，而且商贸公司还要彻底地关门。

评点：诚信经营是立业之本

城门失火殃及池鱼。作为一个酒水经销商，想不到三鹿的毒奶粉把自己给毒死了。“三鹿”的意义就在于，这是食品管理的一个转折点。食品行业的秩序是不能这样乱下去，国家肯定要整顿。作为一个酒水经销商，卖的就是食品，与消费者的健康息息相关，再像以前钻空子，赚取灰色收入的事情不要再干了。老翁要接受这次教训，以后好好地做人，诚信经商。

五、金融危机??跑了和尚也跑了庙

金融危机的发展

继“两房”被美国政府接管后，美国第四大投行雷曼兄弟申请破产保护，百年老店美林证券也陷入破产危机，最终被美国银行收购，整个华尔街几乎全军覆没。这些都还不是实体经济，并且离我们很远。没曾想到，接着就是美国汽车工业的三巨头要破产。国际市场疲软，中国很快的出口也不行了，带动了一大批人失业，市场的消费力下降，企业破产成风。美国的金融风暴，给中国带来了大麻烦。

案例：

吴三在当地的酒水经销行业也小有名气。原来是一个杂货铺起家，通过十多年的辛苦劳作，现在每年的销售额在1000多万，手里有着几个酒类的知名品牌。

现在天气转凉，从啤酒的旺销期，转到白酒的旺销期。需要准备一下白酒的操作了。正是各个白酒企业召开订货会的时候，吴三收到的请帖也有很多，看来看去也拿不定主意。

2007年做的一个牌子的白酒，虽然刚刚引进过来，酒的质量也不错，投入很大，这个品牌的老总说是头年打市场，赔本赚吆喝，为2008年的市场爆发作准备。支持力度大，这样就让吴三赚了不少钱，2008年肯定要重点做一做。

原来负责自己的经理被悄无声息的调走了，于是和新来的经理去开了订货会，这个订货会开的非常豪华，不但是去旅游，而且发放了一个笔记本电脑，后来抽奖吴三又抽到了现金2万元，感到很高兴。2008年的订货政策是，打款越多，政策越优惠。吴三又同他们的销售老总进行协商，要了一个政策，准备在年底举办一个市场推广活动，他们老总很爽快地答应了。

吴三对这个结果很满意，一次性汇款150万元。白酒很快就发来了一部分，吴三感到自己的库存太小，让厂家等到这次的产品消化完了以后再发过来。等了了1个月，突然听说这个企业倒闭了，吴三半信半疑地驱车300多公里，到了公司那里，发现已经是人走楼空。

这样的白酒公司本身就是贴牌经营，没有什么固定资产，人走了，上哪里找去？吴三的货款损失了近100万元。吴三到现在也难以置信，他们得生意很好啊，好好的公司怎么说倒闭就倒闭了？

评论：非常时期，凡事谨慎

和吴三做生意的这个白酒品牌公司，是采用的大投入大产出的经营模式，这种投入方式在金融危机的时刻肯定不适用。因为银行要银根紧缩，原来放出去的贷款要收回来。

而作为白酒的品牌公司，做一个强势品牌肯定要大投入，假如资金链断了，这对企业来说是灭顶之灾。

作为经销商来说，在这时候一定要有清醒的头脑，注意观察一些不正常的事情。经常向厂家的业务员和经理了解工资发放情况，了解一些内幕，看看企业有没有大规模的人员变动，最为重要的就是不要把鸡蛋放在一个篮子里。

  
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