变
常常说中华文化“变幻无穷”，古人告诫我们“万变不离其宗”、“以不变应万变”，因为会“变生不测”，但“时移世变”，古人又常说需“鉴机识变”、“达权知变”、“识变从宜”方能“变危为安”。
中国酒业经历六十多年的发展，至今日的确历经“世变”，拥有上千年传承的酒业人仍然在“革新变旧”的道路上不断探索。而我们今天要谈的是向上直接面对厂家，向下直接面对终端消费者，夹在厂家与消费者之间的经销商，承受行业调整的阵痛，击喙拔趾之变。
【现场还原】思想之变
从2012年的竹海，2013年的张公洞到2014年的篱笆园；从2012年的盛世，2013年的彷徨到2014年行动；从2012谈理想、2013畅困惑到2014年的商对策，一场场酒文化沙龙如期的召开，形式在变，规模在变，思想也在变。
行动 互动 变动
??江苏酒类行业协会酒文化沙龙宜兴论坛
伴随着缠绵的春雨，江苏省酒类行业协会酒文化沙龙宜兴论坛于4月16日在美丽的宜兴竹海召开。江苏省酒类行业协会副会长、秘书长王建英，江苏省酒类行业协会酒文化专业委员会会长修铁钢，江苏省酒类行业协会流通分会会长金汉卿等领导及长三角酒商俱乐部成员近70人参加了活动。
2014年全国酒类行业受多重压力的情况下进入前所未有的低谷，对酒类经销商带来不仅是生意难做，而是面临着生存压力，特别是以团购为主的名烟名酒行，可以说规模越大压力越大。消费需求由中高端向中低端发展，利润受到现代网络科技与信息的发展透明度越来越严重，真正的高成本低毛利微利时代到来。为了帮助全省酒类经销商转型发展，活动就“转型发展？”、“创新发展？”、“团结发展？”等展开深入探讨，承办方代表，宜兴市中糖酒业有限公司总经理杨焕芝主持了本次活动。
会上，王建英热情的唱起“春天在哪里，春天在我们杨焕芝这里”。她表示：参加这个活动三年了，形式多变，每年都有创新。作为协会服务是理念，但创新是发展至关重要的一点。这次互动是非常好的，大家增进友谊，共同促进酒的发展。最后她用春夏秋冬对现在酒业做了深刻的阐释：春天是播种的时间，大家在一起把酒做好；夏天是火热的季节，大家为我们的酒创造收益，开拓新的品牌，热火朝天的干；秋天是收获的季节，大家辛勤劳动得到收获。春天就是今天大家一定要抱团取暖度过严寒。
修铁钢重点就“形势怎么看”、“今后怎么办”和众多酒类经营者做了交流，讲话中通过幽默有趣的故事给大家带来欢乐，同时也从中受益良多。
在活动交流环节，各个经销商结合自身的经验，相互交流，互相学习，气氛热烈。最后在领略宜兴紫砂艺术中结束了活动。
【精彩瞬间】酒商之变
谈及形势，大家普遍比较悲观，在各种压力下，众多实体店面临关闭。面对形势多变，经销商不得不调整对策，积极应对。当然付出和收获总是成正比的，有思考就会有突破，有行动就会有成果。
江苏苏糖酒酒有限公司
第一、白酒是一个永远不会消失的行业，经过2012、2013年压缩后，目前存在的消费是比较正式的，后续还会回暖；
第二、名烟名酒店面临房租、人员等问题困难比较大，O2O的盛行，使得名烟名酒店越来越受到重视；
第三．产品方面，一个是名酒，整个南京市场，茅台、五粮液库存、计划几乎销售完，名酒市场继续看好。还有腿部产品、定制酒、老名酒。
第四、营销方面，小片的圈子营销是以后的营销方向；
第五、对于网络，从社会发展趋势看是不可忽视的问题，但是单个企业想要做电商比较困难，如何整合企业是我们在寻求的方法。
法国朗菲葡萄酒全国运营中心
通过对白酒和葡萄酒市场的研究，从2012年和2013年的产量和增长趋势看，到2030年葡萄酒产量会接近7000亿，并且在未来五到十年内，消费者会养成到超市购买进口葡萄酒的习惯，所以要向平静的湖面仍石头，不管是全国市场还是区域市场，在大家动静比较小的时候，厂家只要稍微有点动静就会产生比较大的影响，吸引消费者关注，激发购买欲望。
江苏博爱之都贸易有限公司
从行业进入调整期，公司在乡镇设置办事处，将渠道下沉，降低配送时间。另外公司主营今世缘，和酒店合作掌控婚宴市场，在团购方面和企业合作，推出适合每个企业的定制酒。
对于企业发展，推崇做有思想的企业，领头人有思想，员工有思想，对有好的想法的员工给予奖励。
南京龙千禧贸易有限公司
十年的快速发展，让名烟名酒店过度饱和，如今连锁店关门是一个态势，作为个体经销商，单独运作电商很难，我们想的是如何依托、借助一些电商企业开展电商销售，另外是选择一个适合特殊渠道的商品，联合南京报纸、电视、广播媒体销售。
四川万达酒业五粮国宾酒
公司秉持运营消费者一看就想买能买得起，经销商有钱赚的产品，在当前的情况下，公司主动思辨求创新，首先将产品继续向下延伸，生产价格在100元左右大众酒。在渠道创新上，致力于更好地为经销商、消费者服务，提供微信销售平台、酒业交易中心、电视电台购物平台、400呼叫平台。
苏州中糖名酒贸易有限公司
开发沙黄黄酒品牌，拥有大容量基酒，带着开发的态度寻求合作机会。
南京朗福酒业有限公司
如今的十年是需要深挖、打磨、经营的钻石十年，挣钱是挣智慧的钱，目前国家越来越重视知识产权，在做酒的同时，注册各种商标。
东海红君酒业
整个市场总体还是呈现上升趋势，虽然利润下降，但是消费者越来越理性，消费趋势从普通酒向名酒转变，只要心有梦想一定能春暖花来。
镇江三福酒业有限公司
实践是检验的唯一标准，市场形势怎么样，最后酒会知道，中国人任何时候都需要酒，在我看来酒行业既不是朝阳产业也不是夕阳产业，一定是可以当做事业来做大的行业。
公司致力于被整合，众人拾材火焰高，目前市场靠单一品牌打天下已经不行，尝试和媒体、行业协会用股份形式做公司，将媒体的公信力，协会人脉资源、公司的渠道优势柔和在一起，当然最终的结果还是交给时间检验。
四川福喜迎门酒业有限公司
产品方面坚持做名酒减少宣传。营销方面，几十年来一直围绕网络展开创新，从开始的QQ营销、微信营销、微博营销到现在的微电影营销。
【行业前沿】渠道之变
酒业渠道的巨变，是行业自身景气度降至冰点的必然结果，也是互联网重塑传统行业的自然产物。尽管经销商们选择不同路径求变求生求发展，但在以酒仙网、京东、天猫为代表的电商冲击下，传统经销商的前景仍十分黯淡。作为标准化的产品，上线的趋势无法阻挡，经销商的转型绕不开与互联网的结合。
挥之不去的O2O
去年不谈电商就跟不上时代，今年不谈O2O就真跟不上时代了。
在这次酒文化沙龙上，谈及渠道，无不涉及电商、O2O，正如雷军所言：在风口上，猪也能飞起来。现酒业的O2O或就是那只想飞起来的猪。从去年下半年开始，披着拥抱互联网思维光环的O2O瞬间风靡酒行业圈。上至洋河、张裕等酒业巨头、下至酒仙网、中酒网等电商平台，甚至是1919等酒水渠道商纷纷“入局”。
事实上，从上世纪80年代起至今，中国酒业渠道经历了数次变迁，每一次变迁都对整个产业链上的参与者产生了重大影响，身处夹心层的经销商自然不能例外。
自改革开放至今，酒业渠道的变迁经历了五个主要阶段。
第一阶段（1978~1988年）：国营糖酒阶段。当时计划经济占主导地位，白酒生产企业的销售权牢牢掌握在各级国营糖酒公司手里。由于改革刚开始，民众对于白酒的需求扩大，出现了供不应求的局面，处于卖方市场，渠道上也有糖酒公司销售，因此白酒企业不重视市场运作。
第二阶段 （1989~1996年）：白酒迎来了大流通时代，个体户、流通商成为渠道的主导者。这主要因为1988年价格管制开放，国营糖酒公司体系被打破，更加灵活、高效的个体户、流通商成为了厂家与消费者的沟通桥梁。
第三阶段 （1997~2003年）：白酒进入终端制胜阶段，谁拥有终端谁就拥有市场。随着市场经济的逐步深化，消费水平的升级，白酒业逐步进入买方市场。一部分原始的经销商没落，而另一部分抓住酒店这一即饮市场终端的经销商胜出。
第四阶段（2004~2012年）：白酒发展到以团购为主的复合渠道模式。与此同时，商超、酒店、名烟名酒专卖店、批发等渠道也普遍存在，电商开始萌芽。
第五阶段（2013年~至今）：伴随着互联网的发展、移动终端的普及，传统渠道正接受前所未有的挑战。互联网使信息快速传播，社会分工重构，白酒渠道链条上每个主体的利益将重新分配，消费者逐步掌握话语权，而紧靠消费者的电商正如火如荼地发展壮大。
今天O2O被推上了风口浪尖，人人都想浑水摸大鱼，事实上，谁也没有想到，酒厂和电商平台的矛盾还没有完全化解，酒业O2O的大潮在互联网思维的大浪之下就这么急匆匆地杀到了，而且有“山雨欲来”的感觉。
2007年，一九在线董事长黄文雄开始介入酒水行业，其主导用互联网思维做酒水的营销模式，以呼叫中心等工具、连锁零售的店面以及终端一小时物流配送等构建起四位一体的销售模式。黄文雄表示，当时一九在线这种商业模式的初衷很简单，就是希望为客户提供保值的、价格优惠、方便的酒水消费服务。
就在2013年11月，酒仙网董事长郝鸿峰一度放言：电商以自己开线下店的O2O模式是伪命题。但就在四个月之后的3月19日，酒仙网就发布了020大计。不过，这并不是依托线下建店，而酒仙网推出一个类似嘀嘀打车的APP平台“酒快到”。
而就在酒仙网之前，其实O2O在酒行业已经风起云涌。去年11月，中酒网获得银基集团注资，试水O2O。按照“连锁+APP+平台+团购分销”的发展模式，中酒网O2O布局宏大，计划今年在省会级城市大力发展自营连锁店、加盟商和周转仓，在国内一线城市实现1小时送达。弥补配送弱势，发挥平台优势，酒类电商的O2O来势汹汹。
布局O2O的不仅仅发生在有着“互联网”精神的酒水电商平台，连酒厂也不甘落后。去年12月，继洋河的天猫旗舰店开业之后，“洋河1号”APP也随之进入试运行阶段，首开酒企APP卖酒先河，并且率先在洋河的大本营市场南京试水。
在上个月的糖酒会上，张裕宣布旗下电子商务网站“酒先锋”正式上线。今年张裕还要在线下建715家门店。这将帮助张裕打通线上线下的销售，这些专卖店不光作为一个零售店，还是线上的体验平台与配送中心。酒先锋的APP即将推出，未来消费者只要登陆，即能看到离自己最近的门店，然后下单。依托于这些门店和全国合作的小物流商可帮助企业实现市区4小时配送到位，未来2小时配送到位。
此外，比如1919、等线下销售终端最为齐备的渠道商也介入了O2O的争夺。1919依托早就成熟了的仓储、配送和零售体系，采取“立即送”、“随E购”等多种营销模式，将电商平台和实体连锁的优势最大化地发挥了出来。跨过各级经销商和终端的多级周转，砍掉中间环节费用，利用渠道商的低价优势。
上海国际酒业交易中心的O2O平台也在3月27日推出，并拉拢茅台、诗仙太白等十余家酒企合作。上海国际酒业交易中心表示，与1919的供应链平台及酒仙网的“酒快到”不同的是，交易中心的O2O并不卖酒，而是一方面帮助厂家找终端渠道，尤其是中小烟酒店；一方面整合终端资源，帮它们找上游货源。
而茅台、泸州老窖等均不同程度涉水O2O，五粮液最大经销商银基也在争抢O2O先机。而今厂、商争相入局O2O已造成今年酒业群雄相争的局面，或许在不久的将来酒业O2O的混战将会更为激烈。
纵观近三十多年的白酒渠道变迁，总体方向无疑是朝着消费者倾斜，渠道选择权逐步朝消费者转移，尤其是互联网时代的到来，更是加快了这一趋势。
未来，酒类电商谁会成为最后的赢家，还得靠消费者说话，自己吹的再好也是白搭，如果消费者得不到实惠，酒企得不到实惠，再绚丽的模式都是空洞的，终将被市场抛弃。一句话，谁是最牛的酒类O2O，还得市场说了算。
【观点凝练】营销之变
去年今日此门中，人面桃花相应红；人面不知何处去，桃花依旧笑春风。
春城飞花满宜兴，雨后竹海景色新。高朋满座迎宾客，创新发展满眼春。
创新发展满眼春
去年研讨会时，应用古人的一首诗，桃花依旧笑春风，今天仍一首诗概括今天的主题，春城飞花满宜兴，雨后竹海景色新。高朋满座迎宾客，创新发展满眼春。创新发展满眼春就是今天的主题，只要坚持创新发展，一年四季都是春天。
形势怎么看
关于形势怎么看的问题，先说一个关于次贷危机形成的故事，有一天，一位其貌不扬的男士，带着一位十分艳丽的美女，来到一家LV店。他为美女选了一价值6万的LV。 付款时，男士掏出支票本，十分潇洒地签了一张支票。店员有些为难，因为这对夫妇是第一次来店购物。 男士看穿了店员的心思，十分冷静地对店员说：“我感觉到，您担心这是一张是空头支票，对吗？今天是周六，银行关门。我建议您把支票和包都留下。等到星期一支票兑现之后，再请你们把包送到这位小姐的府上。您看这样行不行？店员放了下心来，欣然地接受了这个建议，并且大方的承诺，递送的费用由该店承担，他本人将会亲自把这件事情给办妥。 星期一，店员拿着支票去银行入账，支票果真是张空头支票！愤怒的店员打电话给那位顾客，客户对他说：“这没有什么要紧啊！你和我都没有损失。上星期六的晚上我已经同那个女孩上床了！哦，多谢您的合作。”
这个典故是破解什么是次贷危机的故事，这个故事告诉我们投资有风险。十年黄金期畅销的时候任何人都能卖酒，而现在战略性、长期性遏制三公消费，反对铺张浪费，不管入行的早，入行的晚大家面临的形势都一样并且这种形式十年不会有转机，所有，如何看待新形势成为要思考的问题。
去年还比较乐观，今年我们如果所还是按照以前的老办法，重心放在团购、公款消费上，可能会遇到很大的困境，乃至行业的重大洗牌，这是无可争议的市场形势。但“民以食为天，食以酒为先”，酒是不可或缺有灵魂的琼浆玉液。在任何朝代，任何形势下，政治经济兴旺与否，一个人的情绪高昂也好、郁闷也好，喜事、丧失与否都要用酒，所以市场还是有，已经从政府这块压缩下来，市场在民间，市场在企业。酒喝完酒没了，会有前仆后继的消费流。
今后怎么办
首先给大家带来一个案例：怎么样把梳子卖给和尚，通常情况下，把梳子卖给头发长每天都需要的美女，而把梳子卖给和尚就考验的情感营销、策划营销、文化营销。
营销教授带五个研究生，毕业论文的题目是《把梳子卖给和尚》。
第一个人，没有办法，怎么可能？他的销售额是0。
第二个人，找和尚谈谈看，他说出家人慈悲为怀，家里面很穷，父母都是乡下人，你们能不能可怜我，买一把，这个和尚不需要也就买了一把，这是情感营销。
第三个人，发现庙都在山上，善男信女拜佛的时候头发都很乱，于是主持建议，出于对神明要尊敬，在每个神明之前放一个梳子，让他们在进香之前把头发梳理整齐，衣冠整洁的情况下面对神灵，和尚觉得有道理，那就买10把，这是需求营销。
第四个人，他到庙里看到和尚字写的一首好书法，和和尚商量能不能把你的寺庙名字和书法刻在梳子上，作为旅游纪念品来买，书法和品牌打造起来，既有庙里的，有收藏价值，所以销售额1000，这个叫智慧营销。
第五个人，看见庙里在装修，也有人家在搞捐助，捐助的老板都非常信佛，相信神灵可以保佑他们，能够带来财运，带来好运，都喜欢带佛珠特别是开过光的，他就提议，用你的桃木做成梳子，然后用你书法将寺庙名字写在上面，把每一把梳子都开光，送给进香的客人、捐助的老板。和尚觉得非常好，表示永远接受你的订单，只要卖完了就进货，这就是策划营销。
同一件事，五个学生有五种不同的做法，所以对于做酒的而言，当酒业好卖、莺歌燕舞、谁都能卖的时候，谁都会。越是在困难的形势下，就非常需要大家运用下面四个方面的营销模式，谁的智慧高，谁的策划水平高，情感营销的手段强，就越厉害。
今后怎么看就是要转变思维模式，转变营销模式，转变方式，用我们的智慧、文化进行营销。大家很有经验，除了文化、智慧营销还有网络营销，必须要进入微时代、电时代、网络时代，不可或缺的一种趋势。
